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  • Foto del escritorFelipe Wityk Sanchez

Modelo canvas de negocios, la base para el éxito de tu negocio



El Business Model Canvas o BMC, es una herramienta estratégica de negocios que te ayudará a crear y conceptualizar un modelo de negocio competitivo e innovador para tu empresa. Canvas presenta dicho modelo, de forma visual en un solo lienzo de forma que cualquier persona del equipo pueda entenderlo fácilmente. El modelo Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder (Teórico Austriaco) junto al informático belga Yves Pigneur, y que fue publicado en el exitoso libro: Business Model Generation, texto que ha servido servido como base para la creación de muchas empresas y startups modernas. En mi experiencia, cada vez que deseo trabajar un nuevo proyecto de un cliente, yo uso este modelo que me ha resultado realmente eficaz debido a su sencillez y claridad. Pero no solo se utiliza para proyectos empresariales nuevos, también sirve para modernizar o innovar un negocio ya existente. En fin, lo que busca este modelo es transformar ideas de negocios en acciones innovadoras.


¿Que es un modelo de negocios?

Un modelo de negocios es la fórmula que nuestra empresa debe seguir para asegurar el éxito empresarial dependiendo del tipo de solución que estemos dando al mercado. Un Modelo de Negocios, es lo que debes pensar antes de salir al mundo con tu producto, es la información clave que te ayudará a conseguir clientes e inversores y, un poco más adelante, a crear el plan de negocios que pondrá en movimiento tu proyecto. Casos de modelos de negocios exitosos hay muchos, como por ejemplo:

McDonald: esta empresa innovó el modelo tradicional de prestar el servicio de comida de restaurantes, pasando de una atención personalizada y sentados en una mesa, a un tipo de servicio de comida rápida. Luego este modelo fue evolucionando hasta llegar al negocio de los bienes raíces.

Uber: Usando la tecnología digital, UBER creo un nuevo modelo de negocios en el cual los usuarios ya no se contactan con el taxista ni con la empresa de radio taxis, ahora se conectan con una aplicación que hace de intermediario entre el taxista y el usuario.


Ventajas del Business Model Canvas

Con un Business Model Canvas lograrás detectar las claves de tu modelo de negocio, visualizar las ideas, los socios clave para tu negocio, y las acciones a llevar a cabo. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información de tus clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo tu empresa gana dinero. Además, puedes usar el modelo Canvas no solo para comprender tu propio modelo comercial, sino también el de tus competidores.

El modelo Canvas se compone de nueve casillas en las que integran las actividades clave y componentes básicos de un plan de negocios para una empresa. Te compartimos un ejemplo de cada bloque basándonos en el modelo Canvas de una cafetería, así sabrás de qué manera completar el tuyo. Te compartimos un modelo Canvas para descarga aquí.



Los 9 componentes del Modelo Canvas.

El Model Canvas consta de nueve bloques de construcción clave que representan diferentes facetas de una empresa:


1.Segmentos de clientes

2. Propuestas de valor

3.Canales

4. Relaciones con los clientes

5. Flujos de ingresos

6. Recursos clave

7. Actividades clave

8. Socios clave

9.Costo


1. Segmentos de clientes

Estos son los grupos de personas o empresas a los que intenta dirigirse y venderles su producto o servicio. Segmentar a sus clientes en función de similitudes como área geográfica, género, edad, comportamientos, intereses, etc. le brinda la oportunidad de atender mejor sus necesidades, específicamente personalizando la solución que les brinda. Después de un análisis exhaustivo de sus segmentos de clientes, puede determinar a quién debe atender e ignorar. Luego cree personajes de clientes para cada uno de los segmentos de clientes seleccionados.


2.- Propuestas de valor

Este es el componente básico que está en el corazón del modelo de negocio. Y representa su solución única (producto o servicio) para un problema que enfrenta un segmento de clientes, o que crea valor para el segmento de clientes. Una propuesta de valor debe ser única o diferente a la de sus competidores. Si ofrece un producto nuevo, debe ser innovador y disruptivo. Y si ofrece un producto que ya existe en el mercado, debe destacarse con nuevas características y atributos. Las propuestas de valor pueden ser cuantitativas (precio y velocidad del servicio) o cualitativas (experiencia o diseño del cliente).


3.- Canales.

Este bloque describe cómo su empresa se comunicará y se comunicará con sus clientes. Los canales son los puntos de contacto que permiten a sus clientes conectarse con su empresa. Hay dos tipos de canales.

  • Canales propios: sitio web de la empresa, sitios de redes sociales, ventas internas, etc.

  • Canales de socios: sitios web propiedad de socios, distribución mayorista, minorista, etc.

4.- Relaciones con los clientes.

En esta sección deberás establecer el tipo de relación que tendrás con cada uno de tus segmentos de clientes o cómo interactuar con ellos a lo largo de su recorrido con tu empresa.

⎯ Co-creación: aquí la empresa permite que el cliente se involucre en el diseño o desarrollo del producto. Por ejemplo, YouTube ha brindado a sus usuarios la oportunidad de crear contenido para su audiencia.

⎯ Servicios automatizados: esto incluye procesos o maquinaria automatizados que ayudan a los clientes a realizar los servicios por sí mismos.

⎯ Asistencia personal: interactúas con el cliente personalmente o por correo electrónico, a través de llamada telefónica u otros medios.

⎯ Asistencia personal dedicada: usted asigna un representante de atención al cliente dedicado a un cliente individual.

⎯ Autoservicio: aquí no mantienes ninguna relación con el cliente, sino que proporcionas lo que el cliente necesita para ayudarse a sí mismo.

⎯ Comunidades: incluyen comunidades en línea donde los clientes pueden ayudarse entre sí a resolver sus propios problemas con respecto al producto o servicio.


5-. Flujos de ingresos

Los flujos de ingresos son las fuentes a partir de las cuales una empresa genera dinero vendiendo su producto o servicio a los clientes. Y en este bloque, debes describir cómo obtendrás ingresos de tus propuestas de valor.

Un flujo de ingresos puede pertenecer a uno de los siguientes modelos de ingresos,

• Ingresos basados en transacciones: generados por clientes que realizan un pago único

• Ingresos recurrentes: provenientes de pagos continuos por servicios continuos o servicios posventa.


Hay varias formas de generar ingresos a partir de

• Venta de activos: vendiendo los derechos de propiedad de un producto a un comprador.

• Tarifa de uso: cobrando al cliente por el uso de su producto o servicio.

• Tarifa de suscripción: cobrando al cliente por utilizar su producto de forma regular y consistente

• Préstamo/leasing/alquiler: el cliente paga para obtener derechos exclusivos para usar un activo durante un período de tiempo fijo

• Licencias: el cliente paga para obtener permiso para utilizar la propiedad intelectual de la empresa.

• Honorarios de intermediación: ingresos generados al actuar como intermediario entre dos o más partes.

• Publicidad: cobrando al cliente por anunciar un producto, servicio o marca utilizando las plataformas de la empresa.


6. Recursos clave

Aquí es donde enumera qué recursos clave o insumos principales necesita para llevar a cabo sus actividades clave y crear su propuesta de valor.

Hay varios tipos de recursos clave y son:

• Humanos (empleados)

• Financiero (efectivo, líneas de crédito, etc.)

• Intelectual (marca, patentes, propiedad intelectual, derechos de autor)

• Físico (equipos, inventario, edificios)


7. Actividades clave

¿Cuáles son las actividades/tareas que deben completarse para cumplir con su propósito comercial? En esta sección, debe enumerar todas las actividades clave que debe realizar para que su modelo de negocio funcione. Estas actividades clave deben centrarse en cumplir su propuesta de valor, llegar a segmentos de clientes y mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos. Hay 3 categorías de actividades clave;

Producción: diseñar, fabricar y entregar un producto en cantidades significativas y/o de calidad superior.

Resolución de problemas: encontrar nuevas soluciones a los problemas individuales que enfrentan los clientes.

Plataforma/red: Creación y mantenimiento de plataformas. Por ejemplo, Microsoft proporciona un sistema operativo confiable para admitir productos de software de terceros.


8.- Socios Claves

Los socios clave son las empresas o proveedores externos que le ayudarán a llevar a cabo sus actividades clave. Estas asociaciones se forjan con el fin de reducir riesgos y adquirir recursos.

Los tipos de asociaciones son

  • Alianza estratégica: asociación entre no competidores

  • Colaboración: asociación estratégica entre socios

  • Empresas conjuntas: socios que desarrollan un nuevo negocio.

  • Relaciones comprador-proveedor: asegurar suministros confiables

9. Costo.

En este bloque, identifica todos los costos asociados con la operación de su modelo de negocio. Deberá concentrarse en evaluar el costo de crear y entregar sus propuestas de valor, crear flujos de ingresos y mantener las relaciones con los clientes. Y será más fácil hacerlo una vez que haya definido sus recursos, actividades y socios clave. Las empresas pueden estar impulsadas por los costos (se centran en minimizar los costos siempre que sea posible) y por el valor (se centran en proporcionar el máximo valor al cliente).

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